两百一时三、爆炸+锚点 (第4/4页)

个拳手来回移动脚步，可是谁都不先出招一样。谈判桌上也是如此，特别越重要的谈判越是这样。

    谈判的人往往不愿意先开价，因为在人们心里，担心先开价会泄露自己的策略和某些信息，甚至暴露弱点。

    几千年来，大多数人都是抱着这种想法的，并以此为主题博弈，在很多著名的谈判中也都是如此。

    可直到二十一世纪心理学者们进行了大量研究发现并非如此。

    比如在一项调查中，他们统计收购一个工厂的开价，结果发现买家先开价的时候平均成交价格在1970万美元左右，而卖家先开价的时候平均成交价格则是2480万美元，中间存在巨大的差距！

    而且先开价的那一边显然是得益者。

    这是为什么呢？

    心理学者将之称之为“锚点”理论。

    这就好比你想买一件衣服，心目中的价格是100块，但你怕暴露自己的底线价格，从而被动，于是这时你会去问小贩，这衣服多少钱，小贩先开价250。

    这个250块就是心理锚点，你可能觉得它贵了，于是开始砍价，说：顶多100。

    小贩说：不行，再少也要230。

    你说：你看这布料这么糙，我之前买的都没那么贵，顶多130。

    小贩说：210，不能再低了，再低生意没法做了。

    你说：150，最多了。

    小贩：成本价200，真的没法少了。

    你说：180，不卖就算了。

    小贩：200真不能再少了......

    你作势要走，小贩连忙拉住你：好好好，怕你了，180就180，算我今天亏本。

    你喜出望外，觉得自己赚了，小贩一脸忧伤，感觉他亏了。

    可是，你已经忘了一个问题，这衣服一开始在你心里只值100.......

    这就是所谓的“锚点”理论，它否定了人们过去相互试探，藏着掖着的谈判模式，用大量数据和实验，实践经验告诉人们，其实在谈判中“先下手为强！”

    正如上面所有的小贩，先开价的人可以定锚点，而锚点一出，即使你觉得它不合理，接下来的谈判也会围绕着锚点展开。最后大多数情况下是对先开价的一方有利的。

    这不仅是因为人们会下意识的围绕这个先抛出的“锚点”来博弈，还因为先开价者可以故意把锚点定高，然后一再退让，每次退让都会让谈判另一方心理上弱势一截。

    就好比李星洲和皇帝的对话，他先下手为强，提出工部判部事这个比较高的锚点，皇帝不答应，他又提军器监监事，皇帝再不答应，到了这皇帝连续两次拒绝，他却两次让步。

    心理上皇帝已经开始逐渐弱势，觉得他微微对不起他，毕竟说好要赏赐又三拒绝，所以下一次，无论李星洲提出什么要求，皇帝都会变得比之前更加大度。

    毕竟最后这个要求要是直接提出来还是很大的权力了，可有了前面的铺垫，一对比之下，反而就不算什么了......

    这就是锚点，在谈判中先下手为强，抛出一个对自己有利的高锚点。

    皇帝确实厉害，可他的经验和知识依旧禁锢在时代的格局中，他和德公的思想依旧是这个时代的思想，所以李星洲抓着这个空档，利用那些超出这个时代的知识取胜，总的来说令他十分意外吧。

    因为若非德公，他也想不到这些......

    出宫的时候，李星洲已经带着三道皇帝的圣旨，两道明旨，一道封他为军器监少监的圣旨，还有一道圣旨是让度支司给他拨银十万两，用于工坊修建。

    一道密旨让他主理黑火药和手雷的生产，同时命令季春生从武德司临时抽调一个营的人马加强王府后山的防务安。

    这时身边的德公似乎也有些明白过来他用了什么伎俩，指着他鼻子就大骂：“你这小子，害老夫白白担心这么久，也不提前知会一声！”

    李星洲哈哈大笑，他也是临时起意，但没解释，军器监少监是个小官，但好处在于他可以名正言顺招募大量工匠由朝廷发饷银。

    而且以后王府再买铁或者铁矿，不管多少，只要在盐铁司登记军器监使用，就完没问题了！再也不会发生之前的事......